Por Michael Gibbs,
1. Visualizar o processo antes e treine muitas vezes antes de
efetivamente iniciar a negociação. É preciso pensar no que se deseja como
resultado, com quem negociará e como fará o fechamento da negociação.
2. Buscar a afinidade com a outra parte (ou “o princípio
Facebook”): é preciso buscar as conexões entre as pessoas, aquilo que as une,
como a escola onde estudaram, a idade dos filhos etc.
3. Afirmar o outro: as pessoas gostam de saber como são
especiais, então diga à outra parte como ela é importante para a negociação.
4. Perguntar sem medo de não parecer um especialista: pergunte
especificamente: “Como este equipamento funciona?” e permita que a pessoa do
outro lado da mesa lhe ajude, pois a maioria das pessoas gosta de ajudar.
5. Formule a importância da negociação: diga como o desfecho
positivo contribuiria para os negócios, para os clientes de ambas as partes.
6. Provoque a reciprocidade: esteja pronto para dar algo a
alguém e, quem sabe, surpreenda seu cliente com algo que pode ser pequeno na
negociação, mas que fará grande diferença para ele.
7. Resuma o que está sendo conversado: a negociação depende, em
grande medida, das pequenas coisas que se fazem durante o processo, sejam
comportamentos ou contratos. Por isso, é preciso se certificar de que tudo seja
revisado com a outra parte, resumindo o que compreende de cada ponto.
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